Gare aux conseils de coaches en gestion qui ratissent trop large

In this rubric tire des archives du Insurance journalJim Ruta explains why les conseils de management « homogenéisés » can harm aux conseillers en assurance.

Question: Je reçois parfois des conseillers de coaches en gestion qui, selon moi, vont à l’encontre of that that font certains grands conseillers en assurance vie qui applique your recommendations. Why est-ce que j’ai this impression?

Les conseils qu’on vous donne vous seem contradictory, et avec raison. C’est d’autant plus problématice and you are an agent d’assurance life or a conseiller financier qui travaille pour une compagnie d’assurance life. Why? Parce que ces councils have been homogenized and are not specific to your field. Where is your impression? That’s why it’s an excellent question.

“A financial adviser, c’est a financial adviser”, donc ce qui vaut pour l’un vaut pour l’autre, pense-t-on. Ça semble logique, mais c’est on ne peut plus faux. Your petit doigt a raison.

Les conseils de gestion qui ratissent trop large sunt nuisibles parce qu’ils nu tienn pas compte du model d’affaires en vigueur en assurance vie, which is very different from the model des conseillers en placements. Insurance agents need to get specific life insurance advice that certain general advice is simply contrary to their needs. The differences are nombreuses, but here are the three most important ones:

  • On dit souvent aux conseillers qu’ils doivent se limiter à quelques centaines de clients en raison du temps qu’il faut leur consecracer chaque année. If there are around 2000 hours per year and each client requires 15 hours of service, that’s why you can only have 134 clients! There! Si vous suivez ce council, you direct tout droit vers l’échec. In life assurance, there are no limits to the number of clients that you can avoir. ICONA insurance agents may have legacies of clients. Nothing less. Alors, si vous pensez que quelques dizaines suffisent, vous êtes cuit.
  • La segmentation de la clientèle (« A », « B », « C ») does not work pas nécessairement en assurance vie non plus, car encore une fois, la gestion des clients n’est aussi exigeante. Pas besoin de passer en revue les contrats multiple times per year, comme on le fait avec un portefeuille. In addition, nombre de petits clients will transform into wholesale clients. Parfois, very quickly. ICON agents can provide exceptional service for everything in the world that doesn’t have to be done once a year. If you segment your clientele, you risk losing très bons clients pour rien.
  • Les agents d’assurance vie doivent faire beaucoup plus de prospection que les conseillers en placements parce qu’ils ont besoin de plus de contrats pour faire croître leurs activités et leurs revenus. We are talking here about 100 nouveaux contrats per année, or more. Je viens juste de rencontrer un agent au portefeuille de plusieurs millions de dollars who sells 250 à 300 contracts per année, et ce, depuis plusieurs années. Certain en vendent 1 000! In comparison, les conseillers en placements (qui ne cherchen probabil qu’à remplacer leurs petits comptes par de plus gros afin de faire croître leur portefeuille) ne peuvent gérer que 10 or 15 nouveaux clients per année, disons. What a name would be désastreux for a life insurance agent, à moins que les contracts sunt enorme, which would bring another kind of problems. On ne peut pas se permettre d’arréter de prospecter en assurance vie.

Les agents d’assurance life et les conseillers en placements nu pas du tout le même model d’affaires. Why coaching boards in management are not perfectly transférables d’un domaine à l’autre. Ne l’oubliez pas. Les conseils qui ratissent large vont vous nuire, pas vous aider. I’m looking for specific advice instead. You don’t have this impression of contradiction, and the result ne pourra en être que meilleur.

This column by Jim Ruta, coach de conseillers, was first published in the January 2019 issue of Insurance journal.

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At Jim Ruta’s mission is simple: preserver, promote et faire avancer le métier de conseiller finance. Formerly an assurance advisor and director of an agency of 250 advisors, M. Ruta is a coach, an author, a baladodiffuseur and a lecturer. Il s’est éclairage à quatre reprises lors de l’assemblée annuelle de la MDRT, and includes lors de la conférence maine. His specialty: accompanying the advisors and the directors of the life assurance sector. He works with leading advisors worldwide and infuses new energy à ses auditorires with his in-depth knowledge and passion.

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